Événements virtuels B2B

Traditionnellement, les vendeurs B2B se sont beaucoup appuyés sur les salons, les conférences et autres interactions en face à face pour lancer des produits et des services, générer des leads et renforcer les relations avec les clients. On peut désormais aller plus loin avec les nouveaux outils numériques tels que Linkedin et les salons virtuels, l’éventail des instruments s’élargit. Nous présentons donc dans cet article des événements B2B virtuels. Événements et leurs avantages.

Événements virtuels B2B : 12 façons de garantir l’impact et d’augmenter la croissance des ventes

Le marketing événementiel B2B est  en première position pour les conversions comme l’a révélé l’étude 2020 de Demand Gen Report.

Mais à l’époque, le COVID a presque effacé toujours événements de son calendrier, de sorte que les spécialistes du marketing B2B se sont efforcés – parfois avec succès, parfois avec moins de succès – de les organiser en virtuel . Vous vous souvenez peut-être aussi de l’événement virtuel de Cominmag autour du marketing.

Même si les réunions en présentiel sont à nouveau possibles, tout le monde a compris qu’un pilier numérique est également essentiel..

Après avoir sondé des responsables marketing chez des fournisseurs B2B, leurs réponses ont permis de définir les différents leviers qui contribuent à promouvoir les expériences d’événements virtuels les plus réussies.

Les 12 approches suivantes, dérivées de ces entretiens, traitent des variables clés dans trois catégories qui sont essentielles à l’engagement des acheteurs B2B et au maintien des relations :

1. Attirer l’attention dans un environnement virtuel
2. Augmentation de la demande et de l’inscription pour les événements virtuels
3. Créer des expériences différenciées pour des groupes cibles mondiaux

Attirer l’attention dans des environnements virtuels

1. proposez des médias en direct et à la demande

Accenture estime que le taux de participation à des événements en direct est désormais de 40 % La nécessité de rendre les présentations disponibles à la demande est dès lors évidente : il est probable que la plupart de vos participants suivront votre l’événement en live.

2. aller à l’essentiel dans les présentations et renvoyer les participants à des contenus complémentaires

Indépendamment du fait qu’un événement virtuel dure 60, 90 ou 180 minutes, la plupart des participants en direct ne se connectent que pour environ 50 % d’un événement. La plupart des spectateurs interrompent leur participation au bout d’une demi-heure, soit parce qu’ils doivent reprendre leur travail soit car ils doivent assister à une réunion en présentiel dans leur entreprise.

Cela signifie que les événements virtuels doivent communiquer leurs points les plus importants dans la première moitié. Les présentations virtuelles doivent également – bien plus tôt que vous ne le pensez peut-être – indiquer clairement la voie à suivre pour les étapes suivantes que les prospects peuvent entreprendre. Ne gardez pas cela pour les cinq dernières minutes, sinon ils risquent de ne jamais l’entendre.

3. proposer des vidéos récapitulatives et des rediffusions à la demande

Seul un tiers des spectateurs regarde des événements virtuels en mode plein écran (et même ces spectateurs ne le font que pendant les 10 premières minutes). Partez du principe qu’une grande partie de votre public est multitâche. Proposez des résumés des temps forts et des rediffusions afin que les participants puissent facilement revoir et digérer les informations si nécessaire.

4. éviter de modifier les dates de l’événement

Si vous modifiez la date d’un événement virtuel annoncé, le nombre de participants diminue : pour les participants qui s’inscrivent avant un changement de date, la probabilité qu’ils participent après un changement de date diminue de 50 %. Évitez autant que possible les changements de date.

Augmentation de la demande et de l’inscription aux événements virtuels

5. encourager les participants à partager le contenu de l’événement sur leurs réseaux sociaux

Plus récent données ont montré que les médias payants augmentent la notoriété des événements, mais pas le nombre d’inscriptions ou de spectateurs pendant l’événement lui-même. En revanche, les participants partagent du contenu sur les médias sociaux par rapport au ciblage basé sur les rôles et les titres au milieu de l’événement à un taux de conversion deux fois plus élevé.

Créer une gouvernance pour une salle de presse de contenu qui crée des citations, des infographies et d’autres médias partagés pour les participants et leurs réseaux, qui peuvent être diffusés pendant l’événement.

6. mesurer l’efficacité du contenu et utiliser des médias payants 

Les médias sociaux peuvent être utilisés pour encourager la répétition de ces contenus.

Dans le cadre de votre stratégie de mesure des événements, il est essentiel de mesurer l’efficacité des contenus. Identifiez les contenus les plus performants pendant l’événement et renforcez-les avec des médias payants pour des groupes cibles similaires sur LinkedIn et d’autres canaux sociaux utilisés par votre public. Si votre événement fait partie d’une série ou d’un programme d’apprentissage, utilisez un contenu performant pour susciter un nouvel intérêt.

7. événements inter-marchés avec d’autres groupes de produits ou d’entreprises

Une stratégie relativement peu coûteuse pour encourager la participation des professionnels du marketing travaillant pour de grands acheteurs B2B consiste à combiner les efforts de différents groupes d’entreprises. Le marketing croisé s’est avéré efficace pour doubler (et même, selon notre expérience, tripler) le trafic sur la page d’inscription.

Pour les entreprises de plateformes ayant une gamme de produits, les événements de marketing croisé peuvent augmenter l’intérêt pour plusieurs produits et solutions par rapport à des produits individuels.

8. proposer une inscription en un clic avec des formulaires pré-remplis

Le passage aux e-mails virtuels en un clic e-mails pour l’inscription à un événement se traduit par un succès immédiat sous la forme d’une augmentation de 50 % des inscriptions par rapport aux autres formes. Bien que le taux de participation à ces inscriptions soit en moyenne inférieur d’environ 8 % à la norme en raison de l’engagement moins important lié à une inscription en un seul clic, l’augmentation nette reste considérable.

Faites de One-Click un élément de vos efforts continus pour simplifier l’inscription des clients et assurez-vous d’adopter une approche consciente de la collecte de données étape par étape plutôt que de recourir à des formulaires longs et fastidieux.

9. encourager les inscriptions précoces

Depuis le début du passage aux événements virtuels en mars, 75% en moyenne des B2B webinaires se sont inscrits au cours de la semaine précédant un événement. C’est une nette augmentation par rapport à 2019, où seuls 43 % l’ont fait. Pour prévoir le nombre de participants plus tôt et avec plus de précision, vous devez proposer des incitations à l’inscription précoce.

Créer des expériences différenciées pour augmenter la portée de l’audience

10. créer des pistes d’événements modulaires qui peuvent être réutilisées et redéployées

Au lieu de simplement transformer les événements personnels en formats virtuels, vous devriez considérer les événements individuels comme des éléments qui peuvent être combinés pour atteindre des objectifs spécifiques. Les parcours d’événements modulaires – tels que les formations, les tables rondes et les thèmes verticaux – peuvent être réutilisés et reconfigurés pour différents événements de groupes d’acheteurs.

Pour tirer le meilleur parti de cette modularisation, il convient de repenser les tactiques d’engagement virtuel et de replacer les événements dans les parcours clients et les cycles de vente, en utilisant les techniques les plus adaptées à chaque objectif.

11. créer des keynotes vidéo en amont des événements et les combiner avec des sessions de questions-réponses en direct

Les questions-réponses sont de plus en plus fréquentes, ce qui signifie qu’elles sont de plus en plus attendues. La plateforme d’expériences numériques ON24 rapporte que cette année, 90 % des webinaires contiennent des questions et des réponses, contre 80 % en 2019.

Des vidéos préenregistrées avec des questions et des réponses en direct garantissent une meilleure qualité vidéo et permettent aux orateurs d’économiser leur énergie pour interagir. Une grande énergie et la capacité de créer de véritables liens et interactions avec le public sont indispensables à la réussite des événements virtuels.

12. mettre à la terre des événements virtuels avec des expériences tactiles

De nombreux organisateurs d’événements B2B envoient désormais aux participants des paquets de conférence remplis de cadeaux promotionnels, d’en-cas, de recettes de cocktails et d’autres friandises. Les points de contact tactiles contribuent à renforcer le sentiment d’appartenance des participants à l’événement, et le fait d’atteindre les participants chez eux ouvre de nouvelles possibilités pour la créativité des marques B2B.

Ce type d’action est plus courant pour les événements de petite taille nécessitant des contacts importants, mais une publicité directe modeste peut également bien fonctionner à grande échelle.

Chiffres d’affaires et résultats

La détermination d’un modèle de revenu global efficace pour les événements virtuels est un défi largement non résolu. Actuellement, environ 70 % des événements virtuels B2B sont proposés gratuitement ou à un prix réduit pour la participation virtuelle. Certains font payer plus cher la participation à la partie réseautage de l’événement.

Une solution possible consiste à traiter le parrainage comme la publicité dans les médias – pensez aux superpositions de marques, aux pré-rolls et au parrainage rémunéré intégré. Une autre option pourrait être de permettre aux participants de gagner des badges qui encouragent l’exploration et la participation virtuelles, de sorte que les organisateurs puissent créditer les partenaires de l’événement en fonction de l’engagement des participants.

Mise en œuvre des événements B2B virtuels

En mettant en œuvre toutes les techniques décrites ci-dessus, ou seulement certaines d’entre elles, les spécialistes du marketing événementiel B2B peuvent affiner leurs stratégies pour les événements virtuels B2B et déterminer quels leviers fonctionnent pour leur entreprise. Grâce aux connaissances basées sur les données présentées dans cet article, les entreprises peuvent organiser des événements virtuels plus rentables avec un engagement plus important, non seulement pendant la pandémie, mais bien au-delà, et c’est précisément ce qui importe. Il existe de nombreuses agences dans la romandie, notamment KMU Digitalisierung de Aarau qui peuvent vous aider à élaborer votre stratégie à l’ère numérique et, en particulier, nous vous accompagnons également dans la mise en œuvre. Si nécessaire, et selon le concept, nous pouvons aussi financer une participation au chiffre d’affaires. Nous disposons également de l’expérience de nos clients grâce à notre propre stand d’exposition virtuel sur vikima.ch, ainsi que du savoir-faire en matière de marketing !